На главную Контакты Карта сайта
Поиск предложений     
По цене (руб.)
Подписка на рассылку
Разделы рассылки
Расширеная подписка на рассылку

Полезная информация

 

Продается бизнес. Дорого! 

«Продается бизнес. Дорого!»: такие объявления слегка интригуют и сулят новые возможности потенциальным инвесторам? К сожалению, нет. Чаще всего под объявлением о продаже бизнеса скрывается продажа бывших в употреблении активов либо помещения, подготовленного для ведения бизнеса. Бизнес же – это машина по зарабатыванию денег. Поэтому главное, что нужно понимать в такой ситуации: давая объявление о продаже бизнеса, надо говорить в первую очередь о деньгах!

Конкретный пример, объявление в разделе «Продажа бизнеса» под заголовком «Продается авторемонтная мастерская»: кроме перечисления оборудования, которое установлено в авторемонтной мастерской, ничего нет. Или так: «Продается салон-парикмахерская 20 тысяч рублей за квадратный метр». Это цена за площадку, на которой расположен салон.

Зачастую речь идет только об оборудованном помещении, где в лучшем случае поработал дизайнер. И ни слова, ни полслова о том, что подразумевает под собой бизнес - о деньгах. Поэтому, по сути, речь ведется о продаже активов. А это совсем другое дело.

Какие цели преследуют участники сделки?

Других целей для покупки бизнеса, кроме получения дохода, быть не должно! Слышу периодически мнение, что конкуренты приобретают бизнес других игроков рынка для того, чтобы сломать, разорить, закрыть, разогнать… – смешно. Это слишком дорогое удовольствие. Конкуренты купят, и развивать будут. У них уже один объект такой есть, зачем им закрывать. Если есть одна авторемонтная мастерская, покупают другую, ясно, что не с целью закрыть, а в целях ее дальнейшей эксплуатации.

Вообще, конечно, человек есть человек, и мотивация к покупке бизнеса кроме экономической, может быть и другой.

Уже ставший распространенным пример с покупкой ресторана. Люди творческих профессий – артисты, к примеру, грешат этим. Заработав деньги на своем профессиональном поприще, выступают своеобразными «инвесторами» в покупке ресторана для того лишь, чтобы потешить себя. При этом «бизнесмен» реализует не бизнес идею, а мечту детства. Когда-то, еще ребенком видел в кино, как хозяин ресторана приходит, кругом всё красиво… он поел… да, это мой ресторан… и ушел.… При этом совсем не очевидно, что ресторан является нормальным бизнесом, приносящим доход. Очень многие терпят убытки, постоянно вкладывают и вкладывают туда деньги. Они купили себе игрушку. Вот и играют.

Бизнесмены покупают бизнесы-«игрушки» и жёнам, чтобы не скучали дома – вот, на тебе, дорогая, будь хозяйкой ресторана или салона. Будь довольна. Будь счастлива. Он готов это финансировать, не ожидая никаких денег от такого бизнеса. Да это и не бизнес по большому счету. Продать, кстати, его как бизнес будет тоже достаточно проблематично из-за отрицательной прибыльности.

Это жизнь. Так бывает. Если же нормально подходить, то бизнес – это в первую очередь, финансовая составляющая.

Мотивы продавца, вообще вопрос не безынтересный. Люди не вечные. Многие руководители, которые начинали бизнес еще в 90-е, поучаствовали активно в приватизации, еще в каких-то процессах, начали уставать от тяжелого рабочего темпа, а оставить предприятие возможности нет в силу отсутствия регулярного менеджмента. Вот тогда-то и приходит мысль продать предприятие как «бизнес», работающую и приносящую доход машину.

Что касается «регулярного менеджмента», культуры ведения учета, они на мой взгляд, в России не скоро еще возникнут, не скоро отойдет и привычка рисовать на коленке «серую» бухгалтерию, хотя уже лет пять как разделили учет управленческий с налоговым. Тем не менее, это есть и это привычка – по-другому не назовешь, она осталась. Все эти внутрифирменные упрощения, как медаль, имеют и обратную сторону, зачастую приводят к возможности воровства. Как только ты ослабил внимание и хватку, у тебя начинают тут же воровать – менеджеры, замы, продавцы в магазине… Дело идет в разнос. Получается, что человек, создав бизнес «под себя» ведет его таким образом, что и уйти на пенсию не может. Он будет пахать, пытаться контролировать все процессы, пока в гроб не сляжет. Но ведь работать вечно невозможно. Поэтому вопрос продажи бизнеса в наших российских условиях - это существенное изменение жизни бизнесмена.

Если сравнивать продажу предприятия с распродажей активов, продажа работающего бизнеса может в разы превосходить балансовую стоимость его материальных активов. Только делать это нужно грамотно. Необходима соответствующая статистика – сколько времени бизнес работает, какова средняя выручка, сколько в среднем затрат по месяцу, какова прибыль, другая информация, характеризующая бизнес как единый механизм и как товар.

Наравне с цифровыми показателями, нужно выделять ключевые характеристики данного бизнеса. В случае с той же авторемонтной мастерской или парикмахерским салоном важным показателем будут мастера, работники компании. В консалтинговом бизнесе, в аудиторских, оценочных, юридических компаниях тем более основной ресурс – человеческий. А при продаже магазина первое, что важно – это место, второе – это место и третье, что важно – это место. Потому что найти продавца несложно, главное – это вопросы местоположения и собственно товара.

И все же, почему появляется желание, предпочтение купить готовый бизнес, ведь конкуренция на рынке не такая большая? Что мешает открыть свое дело, раскрутить до нормально работающего, прибыльного предприятия? И затрат, вроде бы, меньше.

Создать, раскрутить – меньше затрат. Но возьмем тот же самый магазин – наиболее ходовой объект продажи бизнеса. Физически, хороших мест под магазин не так много. А купить магазин, в хорошем месте, который уже раскручен и брендирован, может быть очень выгодно. Другое дело, люди не могут внятно сказать, почему именно столько за него просят, на каком основании. И, может быть, даже мало просят, прогадывают. Покупатель, в свою очередь, не может внятно сказать, почему цена должна быть ниже заявленной продавцом.

Хорошее место и раскрутка элементарно перекладываются в цифры. Возьмите статистику, проведите соответствующую аналитику, покажите, что это стоит запрашиваемой суммы. Вся реальная жизнь бизнеса перекочевывает в цифру бухгалтерии. И цифры могут всё сказать.

Если ты хочешь продавать продукты питания и покупаешь помещение где-то на окраине, абсолютно понятно, что это не будет работать. А продавая «Роллс-Ройсы», твой магазин может находиться очень далеко. Потому что товар эксклюзивный, единичный и если кто-то его хочет, он поедет и за 20 км смотреть, щупать, выбирать.

Базой для переговоров продавца и покупателя должен быть, как минимум, отчет независимого оценщика. Оценщик – это не инспектор ФНС, он не будет, узнав, что ты скрываешь налоги, штрафовать. Его цель и ваша цель в данном случае - получить нормальную, независимую оценку продаваемого бизнеса.

Часто на вопрос о цене, ответ продавца – я такую сумму хочу. Мне столько надо. У меня долгов столько. Я продам бизнес и всё покрою. Такая позиция понятна с эмоциональной стороны, но не всегда соответствует реалиям продаваемого товара.

Невозможно продать, не показывая товар лицом. Поэтому, после слов «мне столько надо», покупатель так и не находится, бизнес останавливается, умирает и в конце концов продаются отжившие свой век активы.

Если говорить о нормальной предпродажной подготовке бизнеса, она должна включать в себя следующие обязательные составляющие:

Во-первых, это аудиторское заключение о правильности ведения бухгалтерского учета. По сути, аудиторское заключение, это один лист, где написано – правильно отражены операции предприятия в бухгалтерском учете или не правильно. Подсказки и рекомендации в стандартное аудиторское заключение не входят, это уже консалтинг, связанный с аудитом. Аудитор делает заключение, что все чисто, честно и понятно.

Во-вторых, оценщик, на основе информации аудитора и других, предоставленных продавцом документов, высчитывает реальную стоимость предприятия. Это и есть цена, возможная к продаже.

Только после этого, зная реальную стоимость своего бизнеса, можно искать покупателя.

Третьим немаловажным действием продавца, является получение юридического заключения, включающего данные о принадлежности активов, о состоянии учредительных документов, договоров с контрагентами. О том, что всё в порядке и сложностей у нового собственника по правам на активы не возникнет.

Имея такие данные на руках, продавцу гораздо проще обосновать стоимость бизнеса, найти своего покупателя. Для покупателя же такие данные – это своего рода гарантия безопасности сделки.

У меня знакомый магазин купил по одной цене, спустя время, приходит поставщик и просит деньги за поставленное ранее оборудование для этого магазина. Я, говорит, вам товар поставил, а рассчитываться со мной еще даже не начинали… Это как раз проблема того, что не была проведена предпродажная проверка бизнеса. За дешевизной продажи магазина «выплыло» существенное удорожание. И покупка оказалась не такой уж прибыльной.

На мой взгляд, нет у нас культуры продаж такого товара, знаний, как это грамотно делать, опять же, ввиду отсутствия опыта и в силу того, что выход из бизнеса – это, в основном, пенсион.

Да что говорить, нет даже качественной площадки для продажи предприятия как бизнеса. А то, что есть, не соответствует требованиям, не подстроено под продажу бизнеса. Максимум, под распродажу активов компании. Но те объявления, которые размещены, не содержат полного описания продаваемого оборудования. Советское оно, это оборудование или импортное, двадцать лет им пользовались или только поставили и еще ни один волосок на них не падал. Нет даже нормального описания.

А как же риски разглашения информации?

Бизнес вообще штука рисковая. Если вы решили свой бизнес продать, так продавайте. Покажите ту информацию, которая заинтересует покупателя. Иначе, это всё равно, что дать рекламу «Я продаю!». Что продаете? Бизнес продаю. А что именно? А вот, пусть ко мне обратятся, я расскажу, ой как расскажу. На мой взгляд, очень не профессиональный подход.

Площадка для продажи бизнеса нужна, но нужна – профессиональная, со входными характеристиками, чтобы речь шла о деньгах, а не о квадратных метрах или оборудовании. Уже на стадии обращения продавца к этой площадке должны быть заданы соответствующие вопросы, характеризующие продаваемый бизнес. С учетом того, что наш бизнесмен не любит особенно раскрываться, хотя бы указать, проводились ли определенные действия – оценка, аудит, и т.д. Тогда сразу будет понятно, насколько товар готов к продаже. Если этого нет, то и для покупателя цена начинает странно выглядеть. Почему столько стоит? А потому, что мне столько надо. С другой стороны, задавая такие характеристики, мы подталкиваем, по сути, покупателя к вопросу – а что на самом деле продается-то? Если вы продаете квадратные метры, то так и пишите – продаются подготовленные под бутик площади, имеется такое-то оборудование. Но опишите, что там продается.

Для совершения взаимовыгодной сделки между покупателем и продавцом нужен комплексный подход. Должны быть оценщики, аудиторы, публикации, объяснения, что мы делаем и каких результатов планируем достичь в каждом конкретном случае.     

статья опубликована на сайте "Деловой Челябинск"

24.05.2011 

Продажа бизнеса

Недвижимость
25 097 600 р. Челябинск
Продано